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Verhandlungsstrategien

Gehaltsverhandlung: Vielleicht gibt der Chef statt einer Gehaltserhöhung mehr Urlaubstage.
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Clever verhandeln und Lügen durchschauen

Wer die Kunst des Verhandelns beherrscht, bekommt, was er will

  • Artikel vom 02. November 2015

Wer die Kunst des Verhandelns beherrscht, bekommt, was er will: im Job, beim Einkauf, in der Familie. Die 15 klügsten Verhandlungsstrategien.

Wie ärgerlich: Da freut man sich, das neue Auto so günstig erstanden zu haben - und dann erzählt der Kollege, dass er das gleiche Model 15 Prozent billiger bekommen hat. Warum? Weil er hartnäckiger mit dem Verkäufer verhandelt hat!

Knapp 40 Stunden in der Woche verhandeln wir, sagen Wissenschaftler. Sei es mit dem Chef über mehr Gehalt oder mit unserer Tochter, die keinen Spinat mag. Allerdings wissen nur wenige, wie man die Chancen auf Erfolg deutlich erhöhen kann. "Dabei kann das jeder lernen", sagt Dr. Jack Nasher, Wirtschaftspsychologe, Jurist und Autor von Ratgebern ("Deal! Du gibst mir, was ich will!", Goldmann, 368 S., 9,99 €).

Der Experte Dr. Nasher hält weltweit Seminare zu Verhandlungstechniken. Wichtig sei, einige grundlegende Prinzipien und Techniken zu beherrschen, die dann in den unterschiedlichsten Situationen Anwendung finden können. Nasher: "Die Vorbereitung ist die Basis für aussichtsreiche Verhandlungen. Dabei ist einer der wichtigsten Punkte, seine eigene Macht zu erhöhen."

Die 15 klügsten Verhandlungsstrategien

Psychologe Dr. Jack Nasher weiß, wie man in Verhandlungen das beste Ergebnis für sich erzielt. Hier 15 Ratschläge des Experten:

1. Training

Verhandeln kann man lernen. Zum Beispiel in Seminaren. Je öfter Sie üben, desto besser werden Sie!

2. Objektivität

Unterschätzen Sie Ihre Machtposition nicht, und überschätzen Sie nicht die Ihres Gegenübers, etwa des Maklers oder Verkäufers. Er ist meist nicht so mächtig, wie wir meinen. Lassen Sie sich also nicht einschüchtern!

3. Starke Alternative

Setzen Sie sich ein hohes Ziel, und gehen Sie nie ohne starke Alternative in die Verhandlung. Bei einem Gehaltsgespräch kann das etwa ein anderer guter Job in der Hinterhand sein. Das stärkt die Verhandlungsposition!

4. Vorbereitung

Machen Sie sich fit für die Verhandlungen: Sammeln Sie Infos, egal ob es um den Betrieb geht, bei dem Sie sich beworben haben, oder um das Auto, das Sie kaufen wollen. Nehmen Sie in Gedanken auch die Gegenposition ein, das bringt neue Argumente.

5. Auftreten

Präsentieren Sie sich als starke Persönlichkeit. Strahlen Sie Souveränität aus, sprechen Sie mit sicherer Stimme. Auch Mimik und Gestik sollten stimmig sein. Bleiben Sie locker, und betrachten Sie die Verhandlung als eine Art Spiel. Verlieren ist keine Schande.

6. Annäherung

Bauen Sie eine Beziehung zum Gegenüber auf. Sie kann ein Band sein, wenn alle Stricke reißen. Egal wie unsympathisch die Person sein mag: seien Sie nett, dann erreichen Sie mehr.

7. Feilschen

Geben Sie das erste Angebot ab. Es darf extrem sein, aber nicht unverschämt. Studien belegen: Der finale Preis liegt meist sehr nah am Ausgangspreis. Nehmen Sie nie das erste Angebot an. Geben Sie nichts umsonst her, sondern sagen Sie: "Wenn ..., dann ...".

8. Kein Nein!

Meiden Sie das Wort Nein. Es könnte überzogene Reaktionen der Gegenseite zur Folge haben. Sagen Sie lieber: "Das ist im Moment leider noch nicht möglich" oder Ähnliches.

9. Interessenausgleich

Ergründen Sie die jeweiligen Interessen und fragen: "Was kannst du mir geben, was mir viel und dir wenig wert ist?" Beim Autokauf mag der Endpreis erreicht sein, aber vielleicht gibt es Winterreifen obendrauf?

10. Neugier

Hören Sie aktiv zu, stellen Sie viele Fragen, vor allem offene wie etwa "Warum?", "Was wäre wenn?". Je mehr Sie erfragen, desto mehr wertvolle Informationen werden Sie erhalten.

11. Originalität

Werden Sie sich Ihrer Einzigartigkeit bewusst. Signalisieren Sie diese in passenden Momenten, etwa bei einer Wohnungsbesichtigung: Erklären Sie dann, warum Sie genau der Richtige für die Wohnung sind, beispielsweise weil Sie keine Partys oder Haustiere mögen.

12. Hartnäckigkeit

Beharrlich bleiben! Will ein Hotelangestellter Ihrer Bitte nicht nachkommen, fragen Sie den Kollegen. Bleibt der Chef in Sachen Gehaltserhöhung unnachgiebig? Dann versuchen Sie, zusätzliche Urlaubstage herauszuholen.

13. Argumente

Verwenden Sie scheinbar objektive Kriterien, um Ihre Position zu begründen. Verhandlungspartner gehen darauf ein, denn sie vermitteln Fairness. Aber: Woher auch immer Sie die Infos über die Kriterien haben, nehmen Sie auf jeden Fall die für Sie vorteilhaftesten.

14. Das Wenn-dann-Prinzip

Es wirkt vor allem bei Kindern gut: Wählen Sie als Verhandlungsbasis Sachen, die den Kleinen Spaß machen. Beispiel: Wenn du abends drei Minuten lang Zähne putzt, kuscheln wir anschließend noch ein wenig.

15. Protokoll

Halten Sie das Ergebnis immer schriftlich fest, und haben Sie keine Angst nachzuverhandeln.

Immer Alternativen anbieten

"Ohne Alternative sollte man nie in eine Verhandlung gehen", so Nasher. Wichtig ist es auch, möglichst eine Lösung zu finden, von der beide Seiten profitieren. Das lässt sich vor allem bei Konfliktsituationen mit Kindern üben. Hier hat sich das "Wenn-dann-Prinzip" bewährt (s. oben). Erfahrungsgemäß sind Kinder äußerst hartnäckige Verhandlungspartner. Auf diese Methode aber sprechen sie gut an und gehen auch Kompromisse ein.

Wichtig: Lassen Sie sich auf keinen Fall vom Verhandlungspartner einschüchtern. Ihr Chef weist Ihnen einen Stuhl zu, auf dem Sie kleiner wirken als er? Der Autohändler ässt Sie einfach warten? Nehmen Sie Haltung an! So stärken Sie Ihre Position.

Vorteile hat auch, wer gut informiert ist, denn er hat später im Gespräch die besseren Argumente. Sammeln Sie also Informationen.

Autor: Alexander Weis